営業スタイルの変革期におけるオンライン/オフライン営業の選び方

「オンライン営業で十分なのに、なぜオフライン営業も必要なの？」
「オンラインとオフライン、どちらの営業手法を選ぶべき？」

実は、顧客との商談や採用面接において、オンラインとオフラインはそれぞれ異なる強みを持っています。

この記事では、営業スタイルの変革期における最適な営業手法の選び方について、具体的な事例を交えながら解説します。

１．営業スタイルは変革期を迎えている

長年続いてきた営業スタイルは、今大きな転換期を迎えています。

従来のオフライン営業が主流だった時代から、オンライン営業の台頭、そして両者を組み合わせたハイブリッド営業まで、その変遷を詳しく見ていきましょう。

• スタンダードだったオフライン営業
• コロナ禍を機に台頭したオンライン営業
• 2つの手法を組み合わせたハイブリッド営業

（１）スタンダードだったオフライン営業

日本のビジネスシーンにおいて、オフライン営業は長年にわたって標準的な手法でした。

スーツに身を包んだ営業マンが、資料かばんを手に取引先を訪問し、熱心に商品やサービスの説明をする、そのような光景はかつての日本企業における典型的な営業スタイルでした。

このようなオフライン営業が重視される背景には、日本特有の商習慣や企業文化が大きく影響しています。

「誠意を見せる」「足で稼ぐ」といった言葉に象徴されるように、直接顔を合わせてコミュニケーションを取ることが、信頼関係構築の基本とされていました。

（２）コロナ禍を機に台頭したオンライン営業

2020年、新型コロナウイルスの感染拡大は、企業の営業活動に大きな転換点をもたらしました。

感染防止の観点から、対面での営業活動が制限される中、多くの企業がオンラインでの営業手法を模索し始めたのです。

当初は一時的な対応策として導入されたオンライン営業でしたが、その利便性と効率性が認められ、今では標準的な営業手法として定着しています。

ビデオ会議システムを活用した商談や、デジタルツールを駆使したプレゼンテーションなど、新しい営業スタイルが確立されていきました。

特に、地方企業と都心部の企業との商談において、移動時間やコストを大幅に削減できる点が高く評価されています。

（３）2つの手法を組み合わせたハイブリッド営業

現在、多くの企業が模索しているのが、オンラインとオフラインのそれぞれの利点を活かした「ハイブリッド営業」です。

このハイブリッド型の営業スタイルは、コストと効果のバランスを取りながら、より効率的な営業活動を実現することを可能にしました。

初回の商談をオフラインで実施し、2回目以降はオンラインで商談を進めることで、初回で信頼関係を構築し、その後は効率を意識した商談進行が可能です。

また採用活動では、最初の企業説明会をオンラインで実施し、選考が進んだ段階で対面面接を行うといった、段階的なアプローチが実現します。

オンラインでの情報発信による幅広いリーチと、対面でのコミュニケーションによる深い信頼関係構築。

この2つを組み合わせることで、新時代の営業スタイルが確立されつつあります。

２．オンライン営業の概要とメリット

デジタル技術の発展により、オンライン営業の可能性は大きく広がっています。

ここからは、オンライン営業の主要なメリットについて、具体的な活用例を交えながら解説します。

• 時間と場所の制約を受けない
• コスト効率が上がる
• データドリブンのアプローチができる

（１）時間と場所の制約を受けない

オンライン営業の最大の特徴は、物理的な制約から解放されることです。

例えば、東京の営業担当者が午前中に北海道の顧客と商談を行い、午後には沖縄の顧客とミーティングを設定することも可能です。

また、移動時間が不要となることで、1日あたりの商談件数を増やすことができ、より多くの見込み顧客へアプローチすることが可能になりました。

このような柔軟性は、営業活動の効率を大幅に向上させるだけでなく、地方企業のビジネスチャンスも広げています。

（２）コスト効率が上がる

従来の営業活動では、交通費や宿泊費、接待費など、様々なコストが発生していました。

しかしオンライン営業では、これらの経費を大幅に削減することができます。

特に地方企業が都市部の企業と取引を開始する場合などに、出張費用の削減は大きなメリットです。

また、商談のための会議室確保や資料の印刷費用なども節約でき、より効率的な予算配分が可能になります

（３）データドリブンのアプローチができる

オンライン営業では、すべてのコミュニケーションがデジタル上で完結するため、データの収集と分析が容易です。

例えば、商談の所要時間、顧客の反応、提案資料の閲覧状況など、様々なデータを自動的に記録することができます。

これらのデータを分析することで、最適な商談時間の設定や、効果的な提案資料の作成など、より戦略的な営業活動が可能です。

３．オンライン営業のデメリット

オンライン営業には多くのメリットがある一方で、オフライン営業にはない課題も存在します。

• 顧客の反応がわかりにくい
• 心理的ハードルが存在する
• ネットワーク状況で中断する可能性がある

（１）顧客の反応がわかりにくい

オンライン営業では、画面越しのコミュニケーションとなるため、顧客の細かな表情や仕草を読み取ることが困難です。

例えば、提案内容に違和感を感じている様子や、説明に対する疑問を抱いているといった微妙な反応を見逃してしまう可能性があります。

また、商談中の沈黙の意味も、対面の場合と比べて理解しづらくなります。

相手が考えを整理している時間なのか、提案内容に納得していないのか、判断が難しい場面も多いでしょう。

（２）心理的ハードルが存在する

オンライン営業はオフライン営業よりも、信頼関係の構築に時間がかかる傾向があります。

画面越しのコミュニケーションでは、人間的な温かみや誠意が伝わりにくく、ビジネスライクな印象が強いからです。

この記事を読んでいる方で、展示会場で名刺交換をしただけで新商材やオンライン商談の設定を勧められ、戸惑いを感じた経験がある方も多いでしょう。

また、機械操作に不慣れな顧客にとっては、オンラインでの商談自体に抵抗感を持つケースも少なくありません。

特に重要な商談や大型案件の場合、オンラインだけでは不安を感じる顧客も多いです。

（３）ネットワーク状況でトラブルが発生する可能性がある

オンライン営業の最大の弱点は、通信環境に依存する点です。

突然の通信障害や機器のトラブルにより、大切な商談が中断してしまうリスクが常に存在します。

特に複数人が参加する商談の場合、参加者それぞれの通信環境が影響するため、スムーズな進行が妨げられることもあります。

また、音声や映像の遅延により、会話のテンポが乱れたり、説明の途中で遮られたりするなど、コミュニケーションの質が低下することもあるでしょう。

このようなトラブルは、せっかくの商談のチャンスを台無しにしてしまう可能性があります。

３．オフライン営業の概要とメリット

対面での営業活動はデジタル時代においてもなお、重要な役割を果たしていますが、そのメリットについて解説します。

• より深いコミュニケーションが取れる
• 信頼関係を構築しやすい
• 商品やサービスの魅力を五感でアピールできる
• 言語化できない顧客のニーズを汲み取りやすい
• スムーズに連絡が取れる

（１）より深いコミュニケーションが取れる

オフライン営業では、言葉だけでなく、表情、声のトーン、身振り手振りなど、多様なコミュニケーション手段を活用できます。

例えば、相手の微妙な表情の変化から興味や関心の度合いを読み取り、その場で説明の方向性を軌道修正することも可能です。

また、商談の合間の何気ない会話から、思わぬビジネスチャンスが生まれることもあるでしょう。

このような偶発的な情報交換は、オンラインでは得られにくいオフライン営業ならではのメリットです。

（２）信頼関係を構築しやすい

日本のビジネス文化では「直接会う」ことを重視する企業が多く、信頼関係の構築はオフライン営業の方が簡単です。

営業活動において実際に足を運び、時間を割いて商談するという行為自体が、ビジネスにおける誠意の表れとして認識されます。

また、商談後の食事や懇親の場など、ビジネスの枠を超えた人間関係を築く機会も、オフライン営業の大きな強みです。

オンライン営業ではできない深いコミュニケーションが可能なことも、オフライン営業のメリットといえます。

（３）商品やサービスの魅力を五感でアピールできる

対面での商談は有形商品を見せながらの商談を進めて、商品の触感、重さ、使用感など、画面越しでは伝えきれない価値を、実際に体験してもらうことが可能です。

オンラインでも商品の魅力はアピールできますが、実際に手に取ってもらい、使用感を想像してもらうことはできません。

特に品質や細部へのこだわりが重要な商材の場合、この「実物を見せる」という行為は、商談の成功に大きく関わってくるでしょう。

（４）言語化できない顧客のニーズを汲み取りやすい

対面での商談では顧客が明確に言葉にできていないニーズや課題を、空気感から読み取ることができます。

例えば、ある提案に対する周囲の反応や、決裁者の微妙な表情の変化など、言葉以外の情報から真のニーズを把握できます。

その際に営業が気を利かせて別の提案をすれば、取引先の満足度も上がり、双方にとってより良い交渉ができるはずです。

（５）スムーズに連絡が取れる

対面での商談中は、通信環境や機器の問題に煩わされることなく、スムーズなコミュニケーションが可能です。

また、その場で即座に決定や調整ができるため、商談のスピードが上がることも多いでしょう。

緊急の案件や重要な決定事項については、対面での迅速な対応が可能という点も大きなメリットです。

４．オフライン営業のデメリット

従来のビジネスの基本とされてきたオフライン営業ですが、デメリットがあるのも忘れてはいけません。

ここからは、オフライン営業に伴う主なデメリットとその影響について解説します。

• コストがかかる
• アプローチできる市場が限定される

（１）コストがかかる

オフライン営業では、様々な付随コストが発生します。

例えば、移動にかかる交通費や遠方の場合は宿泊費など、物理的な距離に応じたコストが必要です。

また、商談に使用する資料の印刷費用や、会議室の確保など、準備に関わる経費も必要となります。

さらに、営業担当者の移動時間は通常業務を行えないため、機会損失となることもあるでしょう。

特に地方と都市部の取引では、1回の商談に丸1日以上を要することもあり、このような時間的・金銭的なコストが中小企業の負担になることがあります。

（２）アプローチできる市場が限定される

オフライン営業では、物理的な距離や時間の制約により、アプローチできる市場が限定されます。

例えば、営業担当者が1日に訪問できる企業数には限りがあり、効率的な商談スケジュールの設定が困難な場合もあります。

また、地理的に遠い地域へのアプローチには、大きなコストと時間が必要です。

特に、営業人員の限られる中小企業ではアプローチできる市場が限定されるほど、競争が激しくなり新規開拓のチャンスを逃すことになります。

６．オンライン営業とオフライン営業どちらを優先すべき？

オンライン営業とオフライン営業を効果的に組み合わせた営業戦略の立て方について、具体的な事例を交えながら解説します。

1. フェーズごとにオンライン営業とオフラインを切り替えるのがおすすめ
2. 双方の良さを取り入れることで低コスト・高効率で営業が可能

（１）フェーズごとにオンライン営業とオフラインを切り替えるのがおすすめ

商談には、「信頼関係の構築」「具体的な提案」「契約締結」など、いくつかの重要なフェーズが存在します。

それぞれのフェーズに適した営業手法を選択することで、より効果的な営業活動が可能です。

例えば、初期の情報提供や基本的な商談はオンラインで行い、重要な意思決定の場面では対面での商談を設定するような使い分けができます。

このような使い分けにより、コストを抑えながらも、必要な場面では深いコミュニケーションを図れます。

特に大型案件や新規取引の開始時には、オンラインと対面をバランスよく組み合わせることで、より確実な成果につながるでしょう。

（２）双方の良さを取り入れることで低コスト・高効率で営業が可能

オンライン営業とオフライン営業を組み合わせることで、それぞれの弱点を補完し合うことができます。

例えば、日常的な進捗報告や簡単な打ち合わせはオンラインで済ませ、発注権者様との商談のタイミングや、契約締結のクロージングの場合では対面で行うなどの組み合わせがおすすめです。

このようなアプローチにより、移動コストを抑えながらも、必要な場面では確実な信頼関係を構築できるでしょう。

また、オンラインでまずは広く浅く市場にアプローチしながら、見込みの高い案件に対してはオフライン営業でフォローするという戦略も効果的です。

このような戦略的な使い分けにより、限られた営業リソースを最大限に活用することができます。

７．オンライン・オフライン双方の採用サポートが可能な採用革命®︎

これまで解説してきたように、効果的な営業活動にはオンラインとオフラインの両方のアプローチが重要です。

採用革命®︎では、企業の営業活動を両面からサポートする体制を整えています。

• オンラインでのアニメーション制作
• オフラインでの営業サポート

採用革命®︎は、企業の魅力を伝えるアニメーション制作を得意としています。

アニメーションはオンラインでもオフライン営業のように自社の魅力を言葉と動画で伝えることができるツールです。

オンラインでの情報発信において、文字や写真だけでは伝わりにくい企業の雰囲気や商品の魅力を、アニメーションを通じて分かりやすく表現することが可能です。

また、アニメーション制作だけでなくLP制作、LP制作に必要な撮影の対応などのオフライン作業にも対応しています。

さらに、オンラインの取材だけでは把握しきれない現場での設備の取材や、担当者様の商品・サービスに対する想いや熱量も感じ取らせていただき、言語化させていただきます。

採用革命®︎には、様々な分野で実績を持つ営業のプロが在籍しています。

これらの専門家が、企業対面での営業活動のサポートが可能です。

弊社には以下のような業界に精通した営業担当が在籍しています。

• 土木建設業界
• 医薬業界
• 運送業界
• 警備業界

業界に精通した営業のプロのサポートにより、オンライン・オフライン営業ともにサポートできる体制が整っている会社です。

アニメーションを制作した様々な業界の方からコメントを頂いていますのでぜひご覧ください。

お客様の声と制作実績

まとめ

これまで見てきたように、オンライン営業とオフライン営業には、それぞれ異なる特徴があります。

今後の営業活動において重要なのは、これらを状況に応じて適切に使い分けることです。

オンライン営業の効率性と、オフライン営業の信頼構築力を組み合わせることで、より効果的な営業活動が実現できる道を模索していきましょう。

オンライン、オフラインでのアプローチ経験が豊富な「採用革命®︎」だからこそできる提案力で、双方の営業活動の強みを活かした採用課題解決のために伴走させていただきます。